收集客户的信息要点（六）

一个良好的业务，一定是一个良好的*收集者；只有*收集完整了，作战方案则非常容易出台了。所以对我们从事终端紧固件配套销售服务的人来讲，我们需要收集的客户讯息基本如下：客户规模、成立时间、主营产品、产品内销还是外销、品质要求、包装要求、需求量、客户目标价、客户性质、购买原因、客户所属区域、客户现有供应商分布、采购决策人、交期、结款方式、客户潜力、产品的使用场合、供应商开发流程、紧固件需求清单、紧固件具体描述等。

 

1、客户规模：比如员工人数、占地面积、年度销售额，这些资讯都可以判断客户规模。

 

2、成立时间：成立时间长短，可以帮助我们判断这个客户是不是新成立的？如果是新成立的，由于没有竞争对手，或者竞争对手较少，这个时候切入我们的机会很大。

 

3、主营产品：主营产品相应配套的紧固件，可以找到很多规律；同时也可以推知该公司的前景（产品的市场前景影响）；然后对该客户就会有一个大致的印象。

 

4、产品内销还是外销：一般来讲，外销对品质要求都比较高，同时对交期要求都很严。

 

5、品质要求（客户验收方式）：客户对质量要求多高？往往讲验收方式会比较**，比如说我们正常的是二次抽检方式：先抽检13个，如果发现一个不良，则加大抽检到45个，45个允许有一个不良。相当于97.5%的合格率。在这个基准合格率基础上，如果要求更高，则价格将大幅提升！因为管控要求的流程和要求在现有基础上将做重新调整，才有可能满足要求。

 

6、包装要求：客户如果要求小包装，或者其他特殊的包装，都会增加成本，影响报价。

 

7、需求量：需求量大的价格自然竞争，所以如果量太大的话，只有非常对口的产品我们才**会。而如果量太少的话，我们的服务成本将会变得很高，也不一定合适。

 

8、客户目标价：客户提供目标价，谈判起来将变得更加快捷。其实我们这种紧固件产品，由于总价实在不多，时间成本才是较关键的，所以客户直接把目标价给我们也很常见。

 

9、客户性质：客户是终端商还是经销商？是外商还是私企？外商是哪个地区和地区的？这些讯息对价格都会造成一定的影响。比如说台资，价格都非常竞争；而美资企业，利润空间都还不错。

 

10、买我们产品原因：这个原因非常重要，是新产品开发还是老品？为什么选择我们？这样便于我们**判断客户意向。比如：客户是希望找到价格更合适的，那我们看跟谁比；如果是跟跨国成员比，我们价格自然有优势；如果是跟温州永年比，那我们基本选择放弃。而对于选择品质的，如果是跟温州永年比，那我们很**会；如果是跨国成员都做不到，那我们的机会也微乎其微。

 

11、客户所属的区域：客户所在地如果正好处在几个紧固件制造基地，而客户的需求又正好跟该基地相匹配，那我们基本放弃处理；劝客户就近购买。

 

12、客户供应商分布：客户现有供应商的分布，可以看出客户需求品质的高低，大致价位如何。如果是国外进口的，那对我们来讲就是非常适合的。同时也间接了解了供应商数量，如果是几家都同时可以供，这样供应商的压力比较小，那在交期方面相对就会比较放松，出现索赔的机会较小。

 

13、采购决策人：只有找到采购决策人，才**会真正跨入他们供应商的大门，所谈及的内容才真正变得*。

 

14、交期：交期如果很急，我们可能无法接单；而且，越急成本越高。

 

15、结款方式：结款方式时间越长，风险越大，需要我们更谨慎对待；同时所报价格也将随之增加。

 

16、客户潜力：客户现有询盘可能并不多，但如果潜力很大，我们同样会高度重视；而如果潜力不大，可能就是一般处理了。

 

17、产品的使用场合：能了解客户的产品使用场合，可以更**地了解到客户产品需求的品质，到底哪些地方要求高，哪些地方可以放松些。这样报价就更加恰当，可以避免资源浪费。

 

18、供应商开发流程：客户选择一个供应商，一定有一个标准，这个标准就有一个相应的流程对应。了解到这个流程，我们就能准确判断我们是否有资格成为对方合格的供应商。如果条件不具备，我们会主动拒绝客人来访。

 

19、紧固件需求清单：客户提供整个清单给我们，将有助于我们宏观判断我们跟客户的匹配程度，比如：我们要求客户的需求清单里要有80%产品，是我们的强项；这样我们操作才**会，才能真正实现共赢。

 

20、紧固件具体描述：品名（标准，非标需图纸）、规格、强度等级、材质、表面处理。这五个要素可以准确的描述出所需的产品到底是什么产品，不至于搞错。

 

总之，不是所有的客户都是我们合适的客户，公司处于不同阶段的目标客户是不一样的。一定要清晰地知道自己的优势在哪里，跟客户是不是匹配？做到知己知彼，方能百战百胜。

 

一个良好的业务员，**是一个良好的*收集员，要具有侦查员的能力。如果每操作一个客户，能把上述*都搞到手，相信一定能做到每战必胜！

 

而*收集是需要成本的，如何**准确的地收集这些*？就是真正的胜负手了。